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小程序女性电商:香气铺子如何用1年时间流水翻

2018-08-06 19:03栏目:电商
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  7月份,北京的百万小程序峰会设置了一个圆桌会议。新榜的徐达内问“灵魂有香气的女子”电商事业部总经理陈晨:原生广告、内容电商和知识付费,哪个在“灵魂有香气的女子”中优先级最高?

  陈晨的逻辑很清楚:“我们的IP产生自《灵魂有香气的女子》每年李筱懿老师的书都会带来几十万新增香蜜加入。她们是看完书怀抱价值观而来,原生广告、电商和知识付费三者之中,当然是知识付费的内容最能产生共鸣,最能展现这种价值观的趋同。”

  陈晨看得更简单明了:粉丝留存看需求。女性的需求,无非就是找到一个懂她、陪她、帮她的伙伴。实际上,“灵魂有香气的女子”一直围绕这些需求做事情。“知识付费对应成长、公众号对应陪伴,而电商则对应着女性的生活方式。”

  作为中国第一女性平台,这两年的发展中,从公众号内容陪伴,到电商的女性生活方式,再到知识付费的畅销音频课,社群+知识付费的完美结合,“灵魂有香气的女子”更进一步地助力于中国女性成长,走进女性的生活中。

  城市女性的生活方式一直是个谜,直男们根本拎不清。生活方式的背后是产品定位、营销和渠道,一旦清晰,必将迸发巨大的商业价值。

  去年6月,作家,著名编剧李筱懿接受新榜采访时,“灵魂有香气”的电商平台“香气铺子”月流水只有不到300万元;10月份,月流水超过500万元,到了2018年上半年,电商流水已经达到6000万,月均1000万流水;2017年电商客单价不到200元,一年之后客单价涨到了350元;“灵魂有香气的女子”与云南白药共同研发的“晚安面膜”,光今年一季度就卖了100000盒。

  在李筱懿看来,“香气铺子”既不走超市百货路线,也不走非标的爆品路线+SKU重点聚焦女性消耗量大、容易产生黏性和复购的日用品上,在数百万粉丝的经济地位、社会地位和自我观念中寻找最大公约数。

  与其他自媒体电商相比,“香气铺子”有两大指标与众不同。一是每周新顾客占比。“香气铺子”的每周新顾客占比不少于50%,旨在辐射更多潜在消费者;二则是当天主推商品占总营收的比例降到40%以下。这意味着,“香气铺子”不依赖微信渠道的单一推荐,同时也依靠店铺的自然流量取胜。

  “两大指标关注的是电商的可持续性问题。”陈晨说:“如果过度依赖推广带来的转化,电商的利润空间和可持续性会大打折扣。”

  在当天的小程序峰会上,有赞CEO白鸦提到了“电商增量”:电商开始在三四五六线亿网购人群之外又多出了5亿的市场增量。

  如何抢夺这些增量?“灵魂有香气的女子”一直以来布局的社群战略开始发挥作用。陈晨说:“我们将充分用好线下社群的力量发展城市合伙人,让她们为整个香蜜代言,合伙人们体面的身份、社会关系和财力将影响身边的人,形成更稳固的流量。”

  和“吴晓波频道”一样,“灵魂有香气的女子”擅长做社群运营。所有粉丝被称作“香蜜”,社群则被称为“香蜜会”。香蜜高度自治。每个群会推选出班长。全国共建立58个社群,会自发组织线下活动,提高社群价值和活跃度;平台每月会对社群活动进行线上评选,优胜者会获得现金等奖励。

  “跟其它社群不同,我们和社群组织者们是平等的、合作共赢的。”陈晨说:“社群组织者是电商产品最早的产品体验师,我们建立了一个香蜜生活家的群,香气铺子的东西她们参与选品,因为她们最了解香蜜。”

  另一方面,这些社群组织者同时也是内容电商的供应商,甚至可能是投资人。比如,“香气铺子”中宝娜斯袜业的供应商,就是一个资深香蜜。最好的产品一定是用户说了算,一切以用户需求为核心。

  更深刻的变化可能将来自于线上。社交网络已经变成最大的生活场景和消费场景。每天接近10亿人在用微信,每日贡献8亿笔微信支付订单,移动互联网俨然成为中国人的第二生活,消费方式也更加随机。

  一个基本的判断是:电商将迎来以移动社交为轴心的又一个增量市场。各家已经开始使用小程序来瓜分电商的蛋糕了。

  “灵魂有香气的女子”显然已经看到这种变化:“香气铺子”没有做App,而是战略性的选择小程序。与传统App相比,小程序无需下载、触手可及、用完即走、无需卸载。

  这是一套全新的玩法。让精选商品与网络社群进行低成本的高效自由连接。通过微信小程序,透过意见领袖或购物达人,完成真正意义的社交分享。

  “小程序电商传播更简单,快速。”陈诚在圆桌会议上表示:“微信作为用户几乎每天必用的APP也给了小程序更多的打开机会。同时,小程序综合APP与微商城的功能,可以拓展出更多场景。电商如何能产生出让人想要分享的形式和内容,我们正在探索。”

  曾经有人问李筱懿,你是做自媒体的吗?李筱懿说:我不是做自媒体的,我是做一个女性生活方式的平台,只是有幸赶上了一个自媒体非常棒的时代。

  “灵魂有香气的女子”的Slogan是“成长比成功更重要”。李筱懿说,一直以来,“灵魂有香气的女子”都并未迎合市场,也不单靠外在美去引导消费者;而是在最大程度上去和市场共鸣,通过一系列的价值观上面的阐述和演示,牢牢抓住女性用户的心。建立稳定的长期关系。

  勾勒女性的价值观,最终是为了引向商业的情感逻辑。价值观的共识,才是自媒体电商最强有力的基石。这大概才是支撑其3亿元估值最强有力的发动机。不论外界商业环境如何变幻,我自岿然不动。

  香奈儿有一句非常著名的话:“每个女生你们千万不要忘记,你们有一件最好的外套,他的名字叫自我。”你可以把它当成一句鸡汤一笑而过,然而,这可能也是这个千帆竞逐的时代唯一牢靠的商业定律。

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